Fachbereichsübergreifende Vertriebsorganisation im Maschinen und Anlagebau

Diese Vertriebsprobleme löst CIM-BASE für Sie

• Kunde bekommt nicht, was er bestellt hat
• Vertrieb kennt die Auswirkungen spezieller Kundensonderwünsche auf Mechanik und Elektrik und Software nicht
• Vertrieb stimmt Kundensonderwünschen zu, um den Auftrag zu erhalten – dies führt zu Verlusten im Projekt
• Vertriebsvorgaben an Technik sind unklar – Engineering beginnt lange nach Auftragserteilung mit Klärung der Details und verunsichert den Kunden
• Technisch relevante Details aus dem Vertrieb liegen zum benötigten Termin nicht vor – dies hat Terminverzug im Engineering oder Mehrfachbearbeitung zur Folge
• Kunde zahlt wegen fehlerhafter Dokumentation nicht – ungeklärte Dokumentationsanforderungen führen zu Zahlungsverzug und Mehrfachbearbeitung der Dokumentation

Vertriebsprobleme durch Engineering 4.0 mit CIM-BASE gelöst

Hauptaufgabe des Vertriebs ist es, für genügend Aufträge im Unternehmen zu Sorgen. Heute ist niemand mit seiner Maschine oder Anlage allein auf dem Markt. Um den Auftrag zu erhalten, werden auch mal Zugeständnisse mit teilweise verheerenden Folgen für die nachgelagerten Abteilungen gemacht. Oder es werden Änderungswünsche des Kunden während des Auftragsdurchlaufs großzügigst akzeptiert.

Hierbei verkennt der Vertrieb oft die teils dramatischen Auswirkungen in Engineering, Materialwirtschaft und Montage sowie Inbetriebnahme. Dies führt zu längeren Durchlaufzeiten, Qualitätsproblemen und Lieferverzug.

Um den Terminverzug in Grenzen zu halten, wird dann noch das gesamte Qualitätsmanagement ausgehebelt und nicht vollständig geprüfte und in Betrieb genommene Maschinen und Anlagen werden ausgeliefert.

Da der Service diese Probleme nicht in den Griff bekommt müssen teure Konstrukteure und Programmierer weltweit den ausgelieferten Produkten hinterher reisen. Dies wiederum hat zur Folge, dass die Projekte an denen diese Konstrukteure und Programmierer eigentlich arbeiten sollten, zwangsweise unter Termindruck geraten und diese Projekte ebenfalls nicht vollständig und mit der notwendigen Qualität auskonstruiert und programmiert sind. Diese Projekte sind die nächsten Kandidaten für Probleme mit den Kunden. Damit schließt sich der Kreis. Der unzufriedene Kunde wird dies den Vertrieb beim nächsten Verkaufsgespräch spüren lassen.

CIM-BASE Lösungen für Vertriebs und Engineering Probleme

Da in der Prozesskette auf den Vertrieb normalerweise direkt das Engineering folgt, sehen wir es als extrem wichtig an, Vertrieb und Engineering eng zu verzahnen.
Hierfür hat CIM-BASE folgenden Maßnahmen-Katalog erarbeitet:

• Module mit Varianten und Optionen sind zwischen Vertrieb und Engineering abgestimmt.
• Der Vertrieb greift auf die selben Produkt-Baukästen zu, wie das Engineering.
• Der Vertrieb kennt die Auswirkungen, wenn mechanische oder steuerungstechnische Grenzen überschritten werden und kann darauf reagieren, indem die Module entsprechend dimensioniert werden.
• Standardmaschinen bestehen aus vorgedachten Modulen aus dem Produkt-Baukasten – das führt zu kürzeren Bau- und Lieferzeiten.
• Engineering wird bei Neukonstruktionen vor Angebotsabgabe einbezogen.
• Technische Kriterien, deren Überschreitung zu Realisierungsproblemen führen, sind klar beschrieben und für den Vertrieb leicht verständlich.
• Auswirkungen von Änderungen während des Auftrages bezüglich Aufwand, Liefertermin und Kosten sind klar definiert und ersichtlich.

Kundennutzen durch Integration von Vertrieb und Engineering durch CIM-BASE

• Kunde erhält, was er wirklich bestellt hat
• Standardisierte Module werden öfter verkauft und gebaut
• Lieferzeiten sinken
• Gewinnmargen steigen
• Qualität steigt signifikant
• Eingehaltene Liefertermine – bedeutet zufriedene Kunden
• Engineering Abteilungen gewinnen Zeit für Neuentwicklungen
• Kundenzufriedenheit und Markpositionierung werden extrem verbessert